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保险案例
透过两大案例,分享保险中介与险企价值共建模型
来源:网络整理 时间:2019-05-14 00:16浏览量:

  什么是保险公司的价值网络,什么又是保险中介公司的价值网络,当二者高度重合之时,又会产生怎样的化学反应,保险中介对保险公司的作用又有哪些?

  4月26日,前苏黎世保险中国CEO、中投咨询公司董事长于璐巍在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上,以“保险公司与中介的价值共建”为题,用案例论述了中介及保险公司之间的合作与共赢的关系。

透过两大案例,分享保险中介与险企价值共建模型

  以下为于璐巍在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲辑录:

  保险公司和中介价值网络高度重合

透过两大案例,分享保险中介与险企价值共建模型

  大家经常谈的词是保险公司的“价值链”是1985年迈克尔·波特提出来的;1995年,专家默瑟提出“价值网络”的概念。现在保险公司给客户创造价值已经不完全是个线性的过程,是通过网状给客户创造价值。保险公司是怎么给客户创造价值的呢?

  第一,风险承保。这里涉及到保险产品的开发、设计和创新,较为核心的是风险管控和定价。大概五年前、十年前的时候有个非常热烈的讨论,保险公司想取得盈利是靠承保还是投资,如今大家有个基本的共识,没有承保利润的公司是无本之木。

  第二,运营管理。包括财务、人力资源、合规等等,我们IT系统很大程度上决定了保险公司的成本和效率,比如和中介公司合作的时候,保险公司能给大家释放15%的手续费还是10%的手续费某种程度上是公司效率的体现。

  第三,客户服务。对于保险公司来说,一方面,我们把最终客户当成客户,响应他的要求;另一方面,在某种程度上,也把和我们合作的中介伙伴当作我们的客户,所以保险公司也要响应它们的要求。

  第四,理赔。理赔对很多中介客户来说是头疼的地方,这也是体现保险公司的核心竞争能力的地方,理赔的好坏也决定了保险公司创造价值的能力。

  第五,销售管理。从保险公司公司角度来讲,客户可以是我们的最终客户也可以是中介,所以,我们销售的时候,有的时候会把中介也作为我们的销售对象。

  第六,风险工程。这是保险公司投入非常大的一块,比如我曾经服务的一个老东家是个全球性的企业,各个领域工程师全球就有几千人。

  第七,再保险安排。这相当于是保险的保险,是保险公司对自己的保护。

  第八,投资管理。保险公司通过浮存金、投资创造效益。

透过两大案例,分享保险中介与险企价值共建模型

  为什么问我要谈论保险公司的价值网络呢?因为作为保险公司的CEO,我希望中介的朋友能够帮我一起创造价值。保险中介价值网络里也包括产品开发、客户服务、理赔、运营、销售、风险服务、风险排除,是存在重合部分的。对财险公司来讲,尤其对2C的财险公司来讲,中介的作用不会轻易消失。

  承保与理赔管理中  中介贡献巨大

  以下集中举出两个案例说明中介在保险公司合作中所扮演的重要角色。

  承保管理的案例分析:英国MGA中介公司

  1997-2003年我在欧洲保险市场工作,当时我所在的公司正在和一家保险中介公司合作,1997年,这家公司做了职业责任险,当时我们公司做律师、设计师、建筑师、农艺师的职业责任险。当时对于服务的那家英国的公司,我们没有产品的开发能力,也没有产品的承保能力,有一点理赔能力,但我们有一部分资本金愿意放在这个产品线上,认为它符合我们的战略,能满足客户的需求,又有利润。所以,我们就和这样的MGA来合作。

  经过这么多年的演进,现在保险公司和MGA合作的时候,MGA至少可以扮演以下8种角色。

  1、监控市场变化和主要趋势。

  2、客户需求管理。比如有一类客户律师要求将我们的保单进行改变,MGA可能会代表保险公司告知对方,该要求是不合理的,因为从监管的角度这样的更改是违规的。

  3、产品的开发、设计和创新。有能力的中介公司是在合适的市场里,或者在合适的时机去做产品的开发、设计和创新。

  4、管理风险定价和资本分配。实际上,不仅是在产品开发层面,在核保层面, MGA也是很有作为的,某种程度它是个决定者。

  5、识别和管理风险累积,例如在单一事故会引发多少不同类型的风险。

  6、识别需要退出(不承保)或可以进入(承保)的地区。

  7、优化再保成本。这是技术含量非常高的动作,MGA不仅是和保险公司合作,也有能力和再保险公司合作。

  8、提供跨地区的,跨险种的风险数据支持。

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