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保险精兵”突围,告别“人海战术”
来源:网络整理 时间:2019-06-12 09:32浏览量:

保险精兵”突围,告别“人海战术”

27年时间,中国保险业以代理人为主力的保险营销队伍,从36人裂变成惊人的800多万人。一路走来,个险营销成为我国寿险业从弱到强、可持续发展的原动力,个险渠道成为寿险业最重要的销售渠道,各大保险公司也在蛮荒式扩张的人力军备竞赛中享受着保费盛宴。

滚雪球般迅速膨胀的营销员队伍,固然使商业保险“飞入寻常百姓家”,推动了个人保障体系的完善,提高了全社会的保险意识,对促进就业与稳定社会起到了重要作用,令保险公司获利累累,但是高度依赖“人海战术”的这种粗放式经营模式,所面临的制度性缺陷与现实性困境也凸显得越来越明显。保险企业越来越深刻地意识到,传统的铺摊子、扩机构、广招人等外延式扩张策略已经很难奏效,必须更为聚焦高效高质人才队伍的打造,配合产品价值转型,从单纯追求保费规模逐步转向追求持续健康发展。

未来很长一段时间内,个险仍将是为保险业贡献保费和价值的首要渠道,短期内人力增长对行业保费增速仍会起到重要作用,但是靠“人海战术”发展的时代已经告罄。随着中国保险业向高质量发展之路转型,随着监管部门坚持引导行业回归保障本源、不断加大对保险营销员的管控力度,随着互联网、保险科技等生产力要素的驱动,精兵提质打造专业化营销团队成为保险企业突围而出的重中之重。谁能从人海战跳转到人才战,筛选留存高素质人才,打造出精英化、专业化、高效能的营销团队,谁就能在“从规模到品质”的新竞争时代占据制高点。

策划:《中国保险家》杂志

执行:袁学伦 孙文娟

告别“人海战术”

随着保险行业向高质量发展之路转型,谁能从人海战跳转到人才战,筛选留存高素质人才,打造出精英化、专业化、高产能的营销团队,谁就能在“从规模到品质”的新竞争时代占据制高点。

几乎没有人能说得清,在中国到底有多少人曾经卖过保险。有媒体曾做过统计,全国做过保险营销员的人员数量超过5000万,但是截至2018年底,保险公司统计在册的保险代理人数量为871万人(绝大多数为寿险代理人)。二者之间相差的4000多万人,成为保险行业的匆匆“过客”,他们不仅活生生印证了我国保险企业过往大肆奉行的粗放型“人海战术”,也勾画出保险营销员队伍“大进大出”的现实窘境。

保险精兵”突围,告别“人海战术”

保险营销格局变迁

经过20多年发展,保险代理人尤其是寿险代理人,在我国保险营销体系中占据着极其重要的地位,数据显示,2018年,个险渠道实现保费15452.21亿元,同比增长18.27%,占比58.84%,占比上升8.67个百分点。而要了解中国众多保险公司在销售策略上依靠人力增长来推动保费规模增长、大打“人海战术”的原因,就必须回溯中国寿险营销格局的发展历程。

自1982年以来,中国寿险产品种类由少到多,结构由简到繁,其营销过程大致可以分为四个阶段:

1. 业务员营销模式阶段(1982?1992年)

1980年,中国人民保险公司复业,财产保险业务率先恢复,两年后,又正式恢复人寿保险业务,这成为我国保险业取得今日所有成就最重要的源头。

随后,保险业持续了很长一段时间“人保独大”的局面,中国人民保险公司主要承保各种财产保险、人身保险以及农业保险等。人身保险大部分属于团体性质,主要是逐步在国内恢复经营简易人身保险、团体人身意外伤害保险及养老金保险业务,1982年全年保费收入为159万元。

这一时期保险公司以企业为销售对象,只是在销售财险的同时销售产品种类少、结构相对简单的传统产品。1983年、1984年、1985年这三年寿险业务的增长速度则分别达到了556.6%,620%,468.6%。这一时期寿险保费较少,同财产保险相比处于次要位置,而且以储蓄型为主,从而产生了与银行争存款的情况。

2. 代理人阶段(1992?2000年)

1992年,友邦保险在我国上海成立分公司,将寿险产品个人营销代理制引入中国且取得了巨大的成功。中国平安、中国人保和中国太保等公司相继效仿,逐步将业务发展重点向个人险业务转移,开发了一大批针对个人需求的寿险产品和健康险产品。

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